Как продавать страховки от несчастного случая

Страхование от несчастных случаев: кому и зачем нужен полис

Юридические консультации по страховым вопросам, ДТП, автомобильным и имущественным вопросам вопросам. Ежедневно с 9.00 до 21.00

Страхование от несчастных случаев: основные понятия, виды, условия, покрываемые риски, правила выплаты возмещения, тарифы, лучшие страховщики

Наша жизнь полна опасностей. В автомобиле и самолете, на работе и дома, в отпуске и командировке – всюду человек может получить травму, ранение, заразиться острой инфекцией.

Временная нетрудоспособность или инвалидность могут больно ударить по карману, поставить под удар близких родственников, которые будут вынуждены взять на себя траты на услуги медиков, восстановление, обеспечение жизнедеятельности больного.

Страхование от несчастных случаев поможет справиться с такими экстренными ситуациями и покроет непредвиденные расходы.

Что такое страхование от несчастных случаев

Любой желающий может заключить договор добровольного страхования от несчастных случаев, оформив полис на свое имя либо на любое другое лицо.

Сумма выбирается самим страхователем. При этом учитываются его финансовые возможности и риски, которым подвергается человек в силу профессиональной занятости, наличия экстремальных увлечений.

Страховое возмещение выплачивается при инциденте со следующими последствиями:

• получение застрахованным травмы, приведшей к временной потере трудоспособности,
• госпитализация, хирургическое вмешательство,
• получение инвалидности,
• смерть.

По желанию в договор страхования от несчастных случаев можно включить и такие риски, как впервые выявленное опасное заболевание, например, рак.

В правилах большинства страховщиков есть условия, при которых компенсация не выплачивается.

В частности, застрахованный человек не может рассчитывать на получение страхового возмещения, если он:

• находился в состоянии опьянения,
• умышленно нанес увечье сам себе,
• нарушил закон,
• обратился за страховкой при обострении имевшейся у него ранее хронической болезни.

Разновидности и формы

Страхование от несчастных случаев существует в двух формах:

1. индивидуальной
2. групповой.

Первый вариант практикуется в отношении одного человека. Страховая премия уплачивается им самим или страхователем – им может являться и частное лицо, и организация.

Коллективное страхование  оформляется на группу лиц, чаще на сотрудников одной фирмы. Деньги за услугу переводятся со счета организации.

Оформляя страхование сотрудников от несчастных случаев и болезней, работодатель вправе ограничить действие полиса только тем временем, которое его персонал проводит на работе.

Это может послужить серьезной поддержкой сотруднику, который получил травму на производстве, временно стал нетрудоспособным или получил инвалидность.

В случае кончины застрахованного деньги получат его близкие.

Организация, позаботившаяся о страховании от несчастных случаев своих сотрудников, тоже получает свою выгоду.  

Она перекладывает заботу о выплате компенсации пострадавшему на страховщика, одновременно пользуясь налоговыми льготами. Кроме того, цена группового полиса ниже, чем индивидуального.

Застрахованное лицо может указать выгодоприобретателя, который получит возмещение после его кончины. Таким образом, после смерти кормильца семья не останется без денег, а получит поддержку от страховщика.

Различают следующие виды страхования от несчастных случаев:

1. обязательное,
2. добровольное.

Наличие полиса обязательно для отдельных категорий людей. Законодательство предписывает страховать военных, полицейских, спасателей и других представителей опасных профессий.

Ранее страховались пассажиры, но сейчас страхуется только ответственность перевозчика.

Обязательное страхование от несчастных случаев обеспечивается поддержкой российского фонда соцстрахования. Именно из него выдаются деньги на компенсации.

Возмещение может быть:

• единовременным,
• ежемесячным (при временной нетрудоспособности),
• как дополнительное пособие на реабилитацию.

Стоимость полиса установлена законодательством. Она может зависеть от профессий застрахованных лиц и регионов.

В страховку включены все основные риски:

• временная или полная нетрудоспособность,
• смерть.

В отличие от обязательного, добровольное страхование подразумевает полную свободу выбора клиента. Он сам выбирает сумму, срок, покрываемые риски.

Договор заключается на основании заявления страхователя и законом не регулируется.

Правила и условия

Оформить полис может любой желающий. Для этого надо написать заявление и предъявить свой паспорт.

Однако если застрахованный принадлежит к категории лиц повышенного риска или он хочет установить слишком высокую страховую сумму, то страховщик вправе потребовать дополнительные документы.

Перед подписанием договора лучше осведомиться о наличии ограничений, предусмотренных правилами компании.

Срок действия полиса можно выбрать из следующих вариантов:

• круглосуточный,
• только в рабочие часы,
• во время работы, включая дорогу туда и обратно,
• в оговоренное отдельно время (к примеру, на период проведения тренировок в спортзале).

Договор можно заключить на период от 1 суток до года и более. Добровольное страхование от несчастных случаев обычно оформляется в индивидуальной форме на срок 1 год.

Реже выбираются варианты с более короткими сроками,  и лишь в исключительных случаях полис оформляется на всю жизнь.

В договоре указывается момент, когда он вступит в силу. Обычно страховка начинает действовать на следующий день после уплаты премии.

С учетом списка покрываемых рисков цена полиса может составить 0,12-10%.

Страхователь вправе выбрать круглосуточное покрытие, действующее во всех странах мира, с максимальным числом рисков, включая экстремальный спорт.

Такая программа гарантирует выплату по все страховым случаям, повлекшим за собой необходимость госпитализации, проведения операций, лечения, реабилитации.

Другим вариантом оформления страхования от несчастных случаев является договор «от и до», то есть на конкретный отрезок времени, в течение которого застрахованный человек собирается поехать в отпуск, командировку, посетить мероприятие, заниматься спортом.

Такой полис стоит меньше, поскольку ограничен списком покрываемых рисков, периодом страхования, территорией, на которой он действует.

Страховой случай

Если с застрахованным произошел несчастный случай, он должен действовать следующим образом:

• воспользоваться необходимыми медицинскими услугами;
• проинформировать страховщика о случившемся, не нарушая сроков (обычно это 1 месяц);
• написать заявление, приложить имеющиеся документы по данному факту: справку из больницы, протокол о ДТП, акт об аварии с предприятия и прочее. Компенсация по данным фактам будет выплачиваться самому застрахованному;
• если наступила смерть застрахованного, то на получение возмещения претендует выгодоприобретатель или, если таковой не указан, наследники. Заявители обязаны предоставить подтверждение своего права получить страховку;
• при подаче заявления обязательно надо показать паспорт и оригинал полиса.

Заявления рассматриваются не более 60 дней, за этот период времени страховщик обязан сделать расчет убытка и осуществить перевод денежных средств.

Ведение судебного разбирательства по факту инцидента может увеличить срок, так как до его завершения страховщик не имеет право выплачивать возмещение.

В случае несогласия застрахованного с размером возмещения или отказа страховщика от выплаты компенсации можно обратиться с жалобой в Центробанк РФ, который является контролирующим органом.

Выплата возмещения

После произошедшего страхового случая и оформления убытка застрахованное лицо вправе рассчитывать на компенсацию. Она может выплачиваться:

• временная нетрудоспособность — как ежедневное пособие в виде фиксированного процента от страховой суммы);
• инвалидность — в виде единовременного платежа в соответствии с группой инвалидности:

I — 70, 80,100%,

II — 60, 70, 75%,

III — 40, 45, 50%.

У каждого страховщика имеется собственная таблица, по которой можно легко установить величину компенсации в зависимости от характера повреждения и его тяжести.

Такой таблицей пользуются при получении застрахованным лицом перелома, травмы, другого увечья.

Это зависит от условий договора. Также сумма может быть удвоена, если договором предусмотрено такое условие, как смерть по причине дорожно-транспортного происшествия, преступного нападения или по другого инцидента.

Страховые тарифы

Цена полиса будет зависеть от количества включенных в него рисков. Она высчитывается в процентах, а величину страховой суммы устанавливает сам клиент:

• Если человек хочет застраховаться только на случай гибели, то цена будет рассчитана по минимальному тарифу  (от 0,12%).
• Если список покрываемых рисков достаточно широк, цена полиса может составить до 10%.

Существует ряд факторов, которые могут повлиять стоимость страховки:

• вид профессиональной деятельности (опасная работа может повысить цену);
• образ жизни (чем активнее человек, тем дороже для него страховка);
• возраст (больше всего приходится платить за стариков и детей);
• пол (мужчинам 40 лет и старше полис обойдется дороже);
• состояние здоровья (наличие серьезных проблем может повысить цену);
• страховая история (постоянные не обращавшиеся ранее за компенсацией клиенты получают скидку);
• число застрахованных людей (полис на всю семью или рабочий коллектив обойдется дешевле);
• страховой период (премия за страховку на несколько месяцев рассчитывается по краткосрочному тарифу);
• число рисков (с увеличением их количества растет стоимость услуги);
• политика страховщика (каждая компания в борьбе за клиента может предлагать собственные программы и акции).

Платить за страхование от несчастных случаев можно единовременно, а можно приобрести полис в рассрочку и делать взносы каждый месяц, квартал, год. Это оговаривается со страховщиком дополнительно.

Лучшие страховщики

Выбор страховщика – ответственное и серьезное дело. Поскольку на нашем рынке сегодня представлено довольно много интересных вариантов, то важно не ошибиться и отдать предпочтение надежной и опытной компании.

Страхование от несчастных случаев предлагают «Ингосстрах», «РЕСО-Страхование», СК «Согласие» и другие компании. У каждого страховщика есть свои программы, которые могут заинтересовать клиентов разного уровня и профессиональной деятельности.

Например, «ВТБ Страхование» предлагает целых 6 вариантов, рассчитанных на защиту:

1. любителей спорта — «Физкульт-Привет!»;
2. дачников и грибников – «Клещевой энцефалит»;
3. детей — «ОтЛичная Защита Джуниор»;
4. всех членов семьи — «ОтЛичная Защита Семейная»;
5. одного человека — «ОтЛичная Защита»;
6. на случай выявления онкологического заболевания — «Управляй здоровьем!».

Один полис может обеспечивать защиту как отдельного человека, так и целой семьи, спортивной команды, школьного коллектива.

Индивидуальные полисы по программе «ОтЛичная Защита» уже можно купить онлайн.

Страховой полис – гарантированная поддержка на случай травмы, увечья, инвалидности, смерти застрахованного.

Во избежание материальных трат на госпитализацию, лечение и восстановление, для обеспечения семьи после потери кормильца рекомендуется заручиться поддержкой страховщика, который выплатит возмещение при несчастном случае.

Как застраховать себя от несчастного случая (видео)

Источник: https://proins.ru/personal/strakhovanie-ot-neschastnykh-sluchaev

Жизнь в рассрочку. Страховщики нашли замену ИСЖ

dabflyer/Depositphotos.com

В прошлом году граждане купили на 38% больше полисов ИСЖ, чем годом ранее, — не без усилий со стороны банка. В этом году тренд обратный: продажи упали на треть. Что придет на смену?

Полисы ИСЖ появились в продаже в 2005 году. Почти пять лет темпы роста инвестиционного страхования жизни выражались двузначными числами. Продукт позволяет страховать жизнь и здоровье, но отличие от классического страхования жизни заключается в том, что страховщик возвращает страхователю премию по истечении срока действия полиса, а также возможный доход от инвестирования.

Выплаты по продукту делятся на две части — гарантированную и инвестиционную. Чтобы обеспечить возврат премии, основную часть средств страховщик инвестирует в консервативные инструменты с фиксированной доходностью, в основном облигации.

За 3—5 лет действия полиса они вырастают в 100% суммы первоначального капитала. Вторая — инвестиционная часть — по задумке должна зарабатывать. Для этого ее вкладывают в высокодоходные, но вместе с тем и высокорисковые производные финансовые инструменты (ПФИ) — фьючерсы, опционы.

Стратегию инвестирования страхователь может выбирать сам.

Вице-президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС) Максим Данилов говорит, что пропорция между консервативными и рискованными инструментами зависит от ставок на облигационном рынке: чем они выше, тем меньше нужно инвестировать в облигации, а значит, больше можно вложить в ПФИ.

В прошлом году фондовый рынок, от динамики которого непосредственно зависит доходность ИСЖ, лихорадило. Единичные стратегии показали положительную доходность.

Держатели ИСЖ свои деньги не потеряли, но и приобрели в лучшем случае, по словам главного исполнительного директора краудлендинговой платформы JetLend Романа Хорошева, 1—2% годовых.

По информации Центробанка, по полисам, действие которых завершилось в 2017—2018 годах, средняя доходность была 2,4—3,3%. Хотя продавцы завлекали клиентов возможностью получить 10—20% годовых.

Отчасти за обманутыми надеждами клиентов на высокую доходность полиса стоят непомерно высокие комиссии банков, которые были и остаются главным каналом продаж полисов.

Перебрали с комиссией

«ИСЖ — это продукт, который сложно продавать, раскрывая все подробности полиса, — говорит директор по рейтингам страховых компаний агентства «НКР» Евгений Шарапов.

— Ожидания по доходности вряд ли будут реализовываться часто, если в продукт зашиты комиссии в пользу банков на уровне 10—18% от величины единовременного взноса.

Представьте, что вы приходите открыть депозитный счет в банке, а вам говорят, что, мол, 15% суммы мы забираем сразу в виде комиссии, а доход будем начислять только на оставшуюся часть».

Об этих комиссиях страхователям, конечно, не сообщали. Акцент делался на возможности заработать и не проиграть. ИСЖ активно продвигалось банками как более выгодная альтернатива их собственным депозитам. Но показать большую доходность ИСЖ не могло, потому что слишком малая часть от стоимости полиса оставалась для инвестирования в доходные инструменты.

Так продолжалось последние пять лет, на протяжении которых рынок ИСЖ стремительно рос. Центробанк наблюдал за ним, не вмешиваясь в его жизнь. Только в начале нынешнего года ВСС ввел стандарты взаимодействия с получателями финансовых услуг, а в апреле и регулятор установил требования к продажам по страхованию жизни, обязав продавцов предоставлять полную информацию о продукте.

«Практика агрессивных продаж ИСЖ складывалась так, что во главу угла ставили именно его доходность, — рассказывает генеральный директор страховой компании «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников.

— При этом не удалось предотвратить момент, когда страховые посредники начали прибегать к мисселингу, подменяя понятия ради быстрой продажи. В последние три года произошел значительный рост комиссий посредников при продажах ИСЖ, что в большой степени сказывалось на итоговой доходности для клиента.

По словам Романа Хорошева, страховой продукт с гарантированной защитой капитала и неограниченным доходом потерпел фиаско, потому что оказался выгодным исключительно банкам и страховым компаниям (многие из которых являются дочерними банковскими структурами). «Маржинальность для продавца ИСЖ достигала 10—20% от стоимости полиса», — добавляет он.

Еще один удар по ИСЖ может нанести законопроект о квалифицированных инвесторах, который готовит ЦБ. Он предусматривает, что купить инвестполисы смогут не все желающие. Если документ будет принят, это усилит падение рынка ИСЖ.

Поэтому ВСС предложил распространить его действие только на договоры ИСЖ без гарантии возврата капитала. «Существуют конструкции страховых продуктов, при которых возврат 100% вложенного капитала клиенту не гарантирован, — пояснил президент ВСС Игорь Юргенс.

— Однако для тех продуктов, для которых такие гарантии есть (а таких большинство), на наш взгляд, ограничение для граждан излишне».

Король умер. Да здравствует король!

Пока продажи ИСЖ падают, в лидеры рынка выходит накопительное страхование жизни (НСЖ). По итогам первого полугодия 2019-го на него пришлось 23% совокупных сборов по страхованию жизни — год назад доля этого вида страхования была вдвое меньше.

Страховщики собрали по НСЖ 44,7 млрд рублей, что на 55% больше, чем годом ранее. И это уже половина от сборов по ИСЖ за тот же период.

По итогам года, по мнению Максима Данилова, НСЖ может показать рост в пределах 25%, тогда как ИСЖ продолжит падать на 10—20%.

«НСЖ помогает клиентам в достижении важных целей и в сложных жизненных ситуациях, — говорит генеральный директор СК «МАКС-Жизнь» Андрей Мартьянов.

— Оно позволяет накопить значительные суммы к определенному сроку, сформировать накопления и пенсионный резерв, в случае неблагоприятных жизненных ситуаций получить от страховой компании помощь в организации лечения и компенсацию расходов на него и медпрепараты. Пока доля клиентов с программами НСЖ низкая, ниже, чем в развитых странах».

В отличие от ИСЖ, по которому, как правило, делается единовременный взнос, НСЖ — это долгосрочный продукт с регулярными вложениями. Премии инвестируются в инструменты с фиксированной доходностью. Это делает продукт более предсказуемым, чем ИСЖ, хотя и потенциально менее доходным.

НСЖ позволяет заработать на 1—2 процентных пункта больше средней ставки по вкладам.

Заработать больше страховщики не могут: во-первых, платежи (обычно) растягиваются на весь срок действия полиса, и это снижает потенциальную доходность, во-вторых, часть суммы «съедают» все те же банковские комиссии (их размер страховщики не раскрывают).

«Разница между ИСЖ и НСЖ в том, что у первого доходность может быть существенно выше, но не гарантирована, — поясняет Владимир Черников.

— В случае же с НСЖ человек может довольно точно рассчитать, сколько денег у него окажется через пять, десять, пятнадцать лет при регулярных взносах или однократно вложенной сумме.

Единственный недостаток НСЖ, по мнению генерального директора СК «Росгосстрах-Жизнь» Алексея Руденко, — это невозможность клиента выбрать инвестиционную стратегию.

Уж и еж

От самого ИСЖ страховщики тоже не спешат отказываться. «Росгосстрах-Жизнь» и банк «Открытие» заявили о старте продаж нового продукта «Страйк», представляющего собой смесь ИСЖ и НСЖ. Если порог входа в классическое ИСЖ был 50—100 тыс.

рублей, то для оформления этого полиса нужно всего 25 тыс. рублей ежегодных платежей в течение пяти лет.

Как и в классическом ИСЖ с единовременным взносом, страховая компания гарантирует 100-процентную защиту капитала, а клиент имеет возможность выбирать инвестиционную стратегию (базовый актив), которая обеспечивает потенциальную доходность.

Можно поменять стратегию после заключения договора. Это, по мнению авторов продукта, дает ему гибкость, которой не хватает классическому ИСЖ, где деньги заложены в первоначально выбранную идею до конца действия договора.

«Сейчас рынок страхования жизни практически полностью зависит от продуктов с единовременными взносами, как в ИСЖ, что делает сборы страховщиков очень непостоянными, — отмечает Алексей Руденко. — Мы же видим потенциал в продуктах с регулярными взносами. Во-первых, они позволяют выходить на новую целевую аудиторию клиентов, более молодых и не имеющих больших сбережений.

Во-вторых, происходит непрерывный диалог с клиентом: страховщик «не зарывает голову в песок» на пять лет, и вероятность, что клиент окажется разочарован работой программы к концу срока, гораздо меньше. Регулярные взносы также позволяют ежегодно получать налоговый вычет, и это повышает клиентскую ценность.

Мы уверены, что подобные продукты способны в ближайшее время сильно поменять сегмент ИСЖ».

Реальные доходы населения России сокращаются, свободных денежных средств остается все меньше, и это сдерживает развитие всех видов страхования жизни, говорит Татьяна Никитина, руководитель управления страховых рейтингов НРА.

«Востребованность продукта будет зависеть в основном от того, какую часть дохода потенциальные клиенты могут потратить на накопление, — считает Никитина. — Интерес к продукту также может быть ограничен негативным информационным фоном вокруг ИСЖ.

Что касается налогового вычета, нужно помнить, что заработная плата должна облагаться по ставке 13% (например, индивидуальный предприниматель со специальной схемой налогообложения вычет получить не сможет), напоминает Никитина. А в случае досрочного расторжения договора страховая компания удержит полученный вычет и перечислит деньги в бюджет.

Ольга КОТЕНЕВА, Banki.ru

Источник: https://www.banki.ru/news/daytheme/?id=10907986

Страхование от несчастных случаев, травм и болезней. Страховой полис от несчастных случаев

Страховые фирмы индивидуально рассматривают параметры объекта страхового договора и могут запросить сведения и данные, которые достаточно точно характеризуют его. Утаивание информации при оформлении договора может закончиться отказом в страховой выплате.

Травмы, болезни и их последствия могут привести к серьезным финансовым проблемам и утрате возможности работать достаточно долгое время. Один из методов обезопасить себя от подобных рисков — застраховаться от болезней и несчастных случаев, такой продукт обычно называют страхованием жизни.

Причины приобретения страхового полиса

Важно четко понимать собственные цели, если полис требуется для получения банковского кредита, ознакомьтесь сначала с предъявляемыми кредитором требованиями к заемщику.

Если приоритет обезопасить себя и семью от непредвиденных расходов в случае заболевания или травмы, то условия страхования вы выбираете на свое усмотрение.

Есть специальные программы страхования для детей и домохозяек, водителей и пассажиров, адептов активного образа жизни и домоседов, молодых и пенсионеров. Исходя из цели страхования, нужно выбрать перечень рисков.

Страхование от болезней и несчастных случаев может производиться как в рамках индивидуальных программ страхования, так и коллективных.

При коллективной программе страхование осуществляется прямо в банке при оформлении займа. Индивидуальный договор составляется при обращении к аккредитованному страховщику.

Условия страхования выбираются с учетом возраста клиента, уровня профессионального риска, состояния здоровья и других факторов.

Страховые риски и возможные исключения

Перечень наступления страхового случая включает: установление инвалидности, получение травм и уход из жизни вследствие несчастного случая. Страховые компании под несчастным случаем понимают неожиданное, непредвиденное событие, которое не зависит от застрахованного и которое повлекло за собой ущерб жизни и здоровью.

Страховка от несчастных случаев, может содержать некоторые исключения, их стоит изучить, прежде чем подписать договор страхования. Например, страховщики не признают страховыми случаи, которые произошли вследствие тяжелых или психических нервных расстройств, хронической эпилепсии, гипертонической болезни. Традиционно не покрываются случаи, вызванные нахождением клиента в состоянии опьянения.

В списке исключений могут присутствовать риски, которые связаны с опасной профессией или занятием экстремальными видами спорта. Особенно часто данные исключения встречаются в коллективных программах.

Когда клиенту нужно приобрести страховку именно для защиты от них, непременно следует внести данные риски в условия полиса.

Страхование от болезни и потери трудоспособности

Если вы единственный источник дохода в семье, можно рассмотреть возможность включить в полис страхования риски, связанные с временной потерей трудоспособности в случае тяжелой болезни или травмы (например автоаварии). При страховании этого риска клиент получает финансовые выплаты в период нетрудоспособности оговоренные в договоре страхования. С помощью нее компенсируется разница между зарплатой и выплатой по больничному листу.

Пациент может застраховать риски хирургической операции или госпитализации по причине несчастного случая или непредвиденного развития заболевания. Часто страховые предлагают продукты с существенным ограничением событий, из-за наступления которых травма признается страховым случаем.

Определитесь с суммами страховых выплат

Страховую сумму, то есть сумму, в пределах которой выплачивается возмещение, устанавливают на каждый риск отдельно.

При установлении этой суммы нужно руководствоваться правилом, в соответствии с которым величина потенциальной выплаты должна максимально покрыть затраты на лечение и обеспечить материальную поддержку семье страхователя.

Оцените условия и размеры возмещения

Сумма выплаты, которая подлежит возмещению при несчастном случае, рассчитывается по каждому риску индивидуально. Порядок расчета отображается в страховых правилах или приложениях к правилам. Оценивая необходимость включения конкретного риска в полис, надо изучить суммы выплат, которые установлены для каждого риска.

Обычно в случае смерти клиента страховое возмещение составляет 100% от зафиксированной суммы страховки. При расчете возмещения по риску «инвалидность» выплата будет зависеть от группы инвалидности. В большинстве случаев для I группы возмещение осуществляется в размере 100% от суммы страховки, для II группы – 75%, для III группы – 50%.

По риску «временное лишение трудоспособности» выплата производится в размере некоего процента (в среднем 0,25%) от страховой суммы за день нетрудоспособности, но не больше максимального срока (в среднем 80 дней). В рамках этого риска компании зачастую применяют временную франшизу (в среднем 20 дней). Данный срок не учитывается при расчете выплаты.

Страхование от травм

Выплата по риску «травма» осуществляется, исходя из таблицы выплат на основе характера повреждения. Выбирая вариант покрытия по страховому договору, нужно исходить из потенциальной величины возмещения за конкретную травму, отталкиваясь от наименьшей суммы, на оформление которой клиент готов тратить время на сбор документации и взаимодействие со страховой.

Определитесь со сроком страхования

Гражданин может купить полис и на сезон, на год, и на несколько лет с ежегодными платежами.

Многолетний страховой полис преимущества

• не нужно будет повторно оформлять процедуру оформления полиса;
• льготный период, когда клиент еще не сделал страховой взнос на следующий год, но страховка продолжает действовать;
• условия страхования сохраняются, хотя здоровье может ухудшиться.

Существуют полисы и с периодом страхования менее года, так называемые сезонные полисы для горнолыжников, сноубордистов, альпинистов и байкеров.

Действие договора может распространяться лишь на время выполнения клиентом рабочих обязанностей или проведения каких-то мероприятий.

Обратитесь в страховую компанию для расчета цены полиса страхования

Так называемые «коробочные» продукты и коллективные программы имеют фиксированный тариф, личные данные застрахованного не влияют на стоимость полиса. Тариф по подобным продуктам обычно выше, но исключений из покрытия больше. Для точного определения тарифа клиент должен написать заявление и заполнить анкету, часто бывает необходимо пройти медицинское обследование.

На цену полиса влияет наличие профессиональных рисков у страхуемого.

Страховые фирмы индивидуально рассматривают параметры объекта страхового договора и могут запросить сведения и данные, которые достаточно точно характеризуют его. Утаивание информации при оформлении договора может закончиться отказом в страховой выплате.

Отказать в заключении подобного договора страховщик не вправе, поскольку полис личного страхования публичный. Но страховая компания вправе ограничить некоторые параметры договора или исключить ряд рисков из покрытия.

Источник: https://www.vbr.ru/strahovanie/help/strahovanie_help/inshurence-chans/

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном.

Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж.

И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам.  С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.

Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании.

Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках.

Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет.

Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха.

Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей и публикаций главного тренера центра подготовки страховых агентов «Страховой Спецназ»

Юзефовича Константина

Источник: https://Yuzefovich.com/blog/prodazhi-v-strakhovanii/

Как продать страховку: технология продажи страховых продуктов, работа с возражения в страховании, скрипты

Страхование жизни, здоровья, имущества и транспортных средств почему-то не воспринимаются людьми, как полезная услуга, а скорее, наоборот, как какое-то зло. Большая часть застрахованных получает полис потому, что так надо по закону, а не для личной защиты.

Именно из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают трудности с продажами. Чтобы достичь успеха в этом деле, необходимо понимать, как продать страховку клиенту.

Существуют определенные хитрости, которые помогут справиться с поставленной задачей на ура.

Особенности продажи страховых продуктов

К сожалению рынок страховых услуг в России не так развит, как, допустим, в Европе. Наш народ руководствуется принципом «авось пронесет», поэтому вместо покупки страховки надеется на удачу.

Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база. Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу.

Например, без ОСАГО водителю нельзя управлять авто, без КАСКО не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках.

Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.

В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

• инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
• защиты от болезней и несчастных случаев;
• накопительного страхования жизни, с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.

Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита. Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту.

Примечание! Из всех видов страховых полисов тяжелее всего продать услугу страхования жизни.

В целом, страховому агенту, чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

Как продать страховку

Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность.

Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное – понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом.

При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:

• Установить личный контакт с покупателем. Это одно из самых тяжелых заданий, на которое уходит 1-5 мин. времени. Важно вызвать положительные эмоции у человека. Для этого стоит улыбнуться, сделать комплимент или привлечь внимание каким-либо интересным вопросом.
• Выявить потребности. Клиенту никогда не удастся навязать продукт, если он ему не нужен. Например, если у человека нет автомобиля, то продать ему КАСКО или ОСАГО не удастся. Необходимо задать не более 20 вопросов, чтобы узнать больше о физическом лице, которое стоит перед агентом.
• Рассказать о продаваемом продукте. Необходимо не просто излагать сухую информацию, а использовать фразы клиента, сказанные ранее, как бы подтверждая, что услуга подходит ему.
• Провести работу с возражениями. Застрахованный может высказать свое несогласие или усомниться в необходимости страховых услуг. Нельзя остро реагировать на «нет» клиента. Нужно как бы соглашаться с его мнением, но в то же время приводить аргументы в свою пользу.
• Завершить сделку. С навязыванием пора прекращать. Необходимо мягко подтолкнуть человека подписать договор и заплатить деньги. Проданный продукт оказывается в руках застрахованного.

Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:

• Работу над собой, выработку правильной модели поведения с клиентом. Чтобы человек захотел выслушать страхового агента, его нужно заинтересовать, вызвать личную симпатию.
• Идеальное знание страховых продуктов. Это позволит быть более убедительным и уверенным.
• Выработку навыка продажи страховки. Когда страховой агент начинает упорно навязывать свой продукт, рассказывая о всех ужасах, которые могут произойти с человеком, то у него сразу возникает желание поспорить или прервать беседу. Необходимо подобрать неоспоримые доводы для конкретного человека. Например, разберемся, как продать ОСАГО. Необходимо напомнить, что на СТО в первую очередь берутся за ремонт машины, за которую отвечает страховой агент.

Неопытному сотруднику обязательно выдадут скрипты продаж, благодаря которым ему будет легче работать. Но со временем он сам должен научиться убеждать и управлять возражениями.

Тонкости работы с возражениями клиента

С возражениями можно столкнуться на любом этапе продаж, особенно если речь идет о страховании жизни. Агентам, продающим страховой продукт, нужно выработать собственную тактику, держать в голове ответы на самые часто повторяющиеся вопросы. Но есть специально выработанная технология, как грамотно управлять возражениями.

Рекомендации:

• С клиентом всегда нужно соглашаться, но речь идет не о согласии с тем, о чем говорится, а с его правом на высказывание собственного мнения. Человека нужно выслушать, дать ему высказаться. Агент должен находиться с ним на одной эмоциональной волне, понимать его. После того, как человек выскажет свое мнение, необходимо перевести разговор в выгодную сторону.
• Нельзя воспринимать возражение буквально, например, как нападение или отказ. Стоит мысленно переделывать его в вопрос. Например, застрахованный говорит, что страховка жизни – это роскошь, это слишком дорого. Необходимо поставить в конце предложения знак вопроса и отвечать на него.

Во время общения нужно набраться терпения, не повышать голос, не волноваться, оставаться вежливым и доброжелательным.

Надежный способ провалить продажу полиса

Продавать нужно уметь, продажа страховок – одна из самых сложных задач, так как покупатель получает не материальную вещь, ее нельзя пощупать. Полис может пригодиться, а может и нет. В последнем случае человек выкидывает деньги на ветер.

Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. В следующих случаях агент на 100% обречен на провал:

• не познакомившись с человеком, сразу задает вопрос «Не хотите ли застраховать свою жизнь?»;
• сотрудник не уверен в себе, во время разговора запинается, его голос дрожит;
• не умеет убеждать, не может оперировать доводами в свою пользу;
• останавливается на полпути, так как мысленно измотан;
• недостаточно хорошо знает о продаваемом продукте.

Необходимо верить в правдивость своих слов, тогда и другие поверят.

Полезные рекомендации для увеличения количества успешных продаж

Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Советы:

• Как можно реже говорить слово «страховка», лучше заменить его на «финансовая защита», «защита жизни и здоровья».
• Стараться быть экспертом в продажах, чтобы таковым выглядеть в глазах застрахованного. Необходимо продать не услугу, а свой статус.
• Отличаться от других страховых компаний. Если отличий нет, то для застрахованного это серая масса, человек не видит смысла сотрудничества.

Страховщикам нелегко, но если они поставят цель стать опытными и успешными, будут усердно трудиться, учиться, повышать свое мастерство, то у них обязательно все получится. Навыки в продажах будут совершенствоваться со временем.

Источник: https://gidpostrahoe.ru/karera/strahovym-agentam/kak-prodat-strakhou.html

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5d66483cc7e50c023b8c9e43/5dbc0c4678125e00ad1c9fb6